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2014年03月31日
產品有多好
如銷
售場景中所描述,業務員過於急切地希望客戶購買自己的產品,
反而疏忽了客戶的心理變化和真實需要,進而使自己與客戶之間
的關係陷入僵局。其實,對於業務員來講·無論你介紹給客戶的
產品有多好,客戶還是很有可能會拒絕你·因此,如果你只注重
結果,而忽略了,。包車銷售最為重要的過程,,台湾包车也許銷售就很難取得成
功。特別是在客戶拒絕你的時候·你的態度和反應就更加重要“
對於以上的情況,業務員可運用以下的技巧予以回應:
一名健康器材公司的業務員小陳正電訪一位客戶。
小陳:「你好,先生,您上週來我們公司看的最新推出的保健床·覺得
怎麼樣呢?」
客戶:「功能還可以,但床板太硬了,對我不合適·」
小陳:「但是您上週不是還說這種保健床正好可以幫您支撐腰部嗎?這
床不是正好適合您嗎?」
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2014年03月27日
我還是喜歡

周先生:「我們公司新誰出的這種運動器材才來用了敢先進的技術,
材質結實耐用,對人健不會造成任何傷害,而且有紅、洪、黃、灰幾種
顏色,可以為不同的人所適′n。」
r,。廳:r Yi X1:1 1ki4an,一’--------------------—“一一
.′′·二′、’謫二′‘哺“.4′,.J
售六貝:「m二你肴·一你還有更加喜歡哪一樣嗎?沒關係
fill一例都可以41費給f'ilf-wi;;亮的包裝·」
男孩:「我還是喜歡,台湾包车)JIfl水I it l和平鴿·」
你選擇任
i售貨負:「那咽也很漂亮·)JI;麼我們就把那災小鵠子包裝起來好嗎?
男孩:『,t,’J
作為一名,。
包車業務員·首先要具備良好的觀察能力和思考能力·要
結合客戶的宮談舉止·為客戶做出大致定位,特別是對於話少型
客戶·業務員更要細心觀察其穿著、行為、目光子判斷他們大致
的!購買意向·只要能仟覺客戶的關注點·並順著這個點展開話題
就能製造銷售機會·讓客戶買下你的產品·
!滾動或徠拉J
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2014年03月26日
自己銷售工作
那麼,在實際銷售過程中.想要激機冷漠型客戶的談話熱情,業務
員就需要做好以下幾點:
需要注意的是·不管客戶的關注點涉及哪些方而·業務員都要儘量
找到與自己銷售工作有關的·汙叮如保險業務員暸解客戶的家庭情況,就
能夠透過其家庭成負的具禮情況中找到客戶可能在意或關心的點在哪
裡·那麼·保險的銷售也就更加暸若指掌了‘因此·只要能抓住那些與
銷售有關的客戶關包車旅遊注點,業務員就找到了展InF1下一步的方向·
1.除解客戶的關注點
在與冷漢型客戶溝通時·業務員往往很難從這些客戶那裡擭得必要
的資訊·不能掌握客戶足夠的訊息量·業務員就無從觸及客戶的心理,
引導其進入溝通對證濘『1·更無法對其展開銷售‘因此·在與客戶進行談
話之前·業務員首先要對客戶做一定的暸解,特別是那些客戶比較關
注、比校在意的方面·更要多下工夫去暸解。因為一旦論及到*朴 I:1注
的事情·任何一個人都會表現出更多的熱情·
[ 投稿者:shenchun at 16:29 | おもちゃ | コメント(0) | トラックバック(0) ]

2014年03月22日
雙腳踏雙船
地攤族
逛街時常見地攤族,地攤族的特色是自己擺地攤,身穿名牌服
飾,手拿一支大哥大。地攤族通常不喜歡被人家管,也不接受團體
生活,喜歡自由自在·就好像人家說的脫韁野馬般。雖然地攤族很
自由,但是要跑警察,地攤族的生活也過得膽顫心驚。
O運將族

阿鳳吉師增員教室|
了解增員對親特色,速度更加快,
整值來說,社會工作族群有七大類,每一類型都有顯著的特
色,你需要了解這七大族群的特色,方能對症下一樂、一針見血,加
快增員成功的速度·
O劈腿族
﹁,,台湾包车心頭亂紛紛﹂是劈腿族心境的寫昭,,’’。劈腿族雙
腳一開踏兩邊,,。
包車也就是所謂的兼差族·
劈腿族的人總是拾不得放棄其中一個工作,非要兩邊都擁有才
感到足夠,腳踏兩條船、眼高手低,就會產生不專業的問題,這樣
子兩邊都沒有辦法做得很好。
當我遇到劈腿族時,我的方法是找機會把他的另一條船弄沈,
不讓他有兩條船可踏·
隊我自己為例,當初若是貪圖原來的公司*﹁味全﹂會計的
位子,味全也要做,業務也要做,一定無法像現在這樣T OP,了
不起也只是水準以上而已。
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2014年03月20日
同學、朋友

︹誰說的,我就要讓太陽從西邊出來,讓不可能成馮可能!J
經過我一番﹁激將法﹂之後,老闆娘不但願意進行儂檢,原本一張規劃
都沒有的她,經過我規劃分析後,買了一張大保單,年繳三十萬保費·更進
一步,當她認同我之後,也替我開拓了很多客戶,成為我最好的顧問。
對我而言,顧問包括外在和內在的顧問·舉凡舊保戶、生意上往來的對
象、同學、朋友,,台湾包车甚至兒女同學的父母:…等,都是外在的顧問,外在顧問
需要不問斷地接觸,,。
包車持續地連絡五年左右,當兩人成了莫逆之交後·就算沒
有常常見面,也維持了相當的友誼。
至於領導我們進門的師父、同事、經理:…等,都是內在的顧問。
業絨做得再好,如果缺乏別人在一旁鼓掌,成功好像也變得沒有意義·
內在顧問就是當你成功時,分享你的成果;當你失意時,為你打氣、加汕;
當你遭受困難時,更需要內在顧問伸出援手拉你一把。
在保險業中,有句話說r一張保單等於兩百五十個市場J,因此,即使

念。J
[ 投稿者:shenchun at 16:29 | おもちゃ | コメント(0) | トラックバック(0) ]

2014年03月19日
透露出自己
妳可以來我們公司上班!J
﹁妳們公司?﹂
一問一答之下,我拿出名片,向W小姐自我介紹·
﹁我這麼忙,怎麼有時間去上班?而且我又沒有口才、人際關係也不好
如同所有的拒絕理由一樣,每個人幾乎都會以沒口才、沒人際關係來當
擋箭牌,不過,我又繼續追問:﹁難道妳們都沒有休假日嗎?J
﹁有啦,每個禮拜我可以放假兩天。J
﹁不然,當妳沒有上班時,就到我們公司走走。J
雖然W小姐沒有再答腔,但經我暗中的觀察,她的確對轉換工作有興
趣。
不到三天,我又和葉副理到W小姐家中拜訪,閒聊當中果然透露出自己
對於工作現況的倦怠,€旅遊包車卻又礙於學識不高,苦無其他就業機會:…等等.
﹁不管怎麼樣,妳一定要來我們公司看看!﹂
﹁好!﹂這次,W小姐很快地答應。
成為增員對象的貴人
增員時,增員者本身的態度也非常重要,態度不對,不是增不到人,就
是增到人之後,辦不到尊重。
馮了不讓上述的情形裝生,增員時,我都會告訴對方:﹁你進來從事業
務工作,我會全力協助你·J
[ 投稿者:shenchun at 14:12 | おもちゃ | コメント(0) | トラックバック(0) ]

2014年03月16日
故事告訴我們
這個故事告訴我們,即使是你的保戶,也可能成為別人的業務人員,所
以,別以偽拒絕你的,就會永遠拒絕你,增員者一定要持續不斷地追蹤,不
管對方有什麼理由。否則,就會像這個故事中的甲一樣,平白錯失了兩位高
產能的業務人員!
無壓力增員法,讓你快樂增員
現在流行﹁逆向思考怯﹂。在增員的過程中,常常會碰到一些對象,說
什麼都不願意來參加早會,此時,,台湾包车增員者不妨逆向思考|既然增員對象不
來,何不主動到他家做說明會?
我有一位,。
包車業務人員W先生。就是利用﹁客廳即教室﹂而成功的典範。
︵要不要到我家來喝茶!我們公司的經理會來我家開說明會,來聽聽看
嘛,多一個兼差的機會也不錯,有興趣再做,沒興趣就算了!﹂W先生總是
親切地招呼同事、鄰居和)IJ友·大家抵不過他的熱情,紛紛前來參加。
我自己也曾經使用過﹁客廳即教室﹂的方怯,經驗告訴我,這個方汰對
公務人員、銀行、金融界等從業人員最適合。
[ 投稿者:shenchun at 17:03 | おもちゃ | コメント(0) | トラックバック(0) ]

2014年03月15日
轉型成功
增D貝絕對是組織的命脈,增進新血輪,可以立即解決經營的困
隨時培養增員的喜好,再練成真功夫,並成為﹁習慣化﹂、
﹁行動化﹂,就等於﹁一技在身﹂,終身受益無窮
增員的基本步驟:
人才發掘與認定
準新人多半來自於別人介紹
直衝、地區性增員、
原保戶增員、
親朋好友、機緣認
辦活動
接著,我將自己過去轉型成功的故事告訴她:﹁三十幾年前,我那些舊
公司的同事·對於我來保險公司非常不屑,但三十幾年後,這些同事幾乎都
遭到遣散的命運:…妳想想,包車旅遊我的舊公司是如此大規模的公司,誰會想到它
竟然也有被併購的一天?J
對於我說的,小芳聽得一愣一愣,她好奇地問:﹁難道,妳沒有增員這
些同事嗎?J
︵咨田然有囉,可是因為她們年齡都大了,有的人儂力比較不好,有的愛
面子不來,有的雖然很想做,卻超過五十歲了,公司有一些年齡上的限制,
很可惜·︺
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2014年03月11日
麥凱的父親
附錄:你善於與人交談嗎?
大家都知道,結識人脈需要主動出擊,而與人攀談
則是建立人脈的第一步。不善於與人交談,常常容易引起
糾紛或誤會,無法建立良好的人際關係。
那麼,想知道自己與人交談的能力嗎?不妨測試一
監獄採訪沃德,寫了一些公正的報道·沃德非常喜歡那些
文章,他幾乎落淚地說,在許多不實的報導之後,麥凱的
父親終於寫出公正的報導。
出獄後,他問麥凱的父親是否有兒子·「有一個在
上大學。」麥凱的父親說。
「,台湾包车何時畢業?」沃德問。「正好需要一份工作的時
候·他剛畢業。」麥凱的父親說·「噢,那正好,如果他
願意,叫他來找我。」沃德說·
第二天,。
包車,麥凱打電話到沃德辦公室,剛閉始,秘書
不放行,後來麥凱直到提到他父親的名字三次後,才得到
跟沃德通話的機會·沃德說:「你明天上午10點鐘直接到
我辦公室面談吧!」第二天,麥凱如約而至。不想面試會
卻變成了聊天,沃德興致勃勃地聊麥凱父親的那一段獄中
採訪……整個過程非常輕鬆愉快。
[ 投稿者:shenchun at 14:30 | おもちゃ | コメント(0) | トラックバック(0) ]